ビジネスは、マスを相手にします。Webマーケティングでは、メールに宛名を入れたり、ページ閲覧履歴から個別に商品を案内するなどワンツーワン対応が進んでいますが、これらはシステム的な対応であり、ビジネス的なしくみとしてはマスであるといえます。

私がやっている企画プランニングやデザイナーがやっているデザイン制作などのクリエイティブなビジネスは、１企業の担当者とやっているので、ワンツーワンと言えるでしょうが、ビジネスとしては特殊であるといえます。

ビジネスがマスであるのは、言うまでもなくビジネスが規模を要求するからです。逆にいえば、一定以上の規模がないとビジネスは成立しません。ということで、企画、プランニングをするときには、必ずターゲットを設定するということになるわけです。ターゲットを設定することで、どのくらいの規模があるか、どれくらいの規模を見込めるかがわかるようになります。

ターゲットを設定するとき、もっとも一般的なやり方は、デモグラフィックな区分を用いることです。20代女性とか30代男子という年代性別クラスターです。マスコミでよく活用されているのがF1とかF2と呼ばれているもので、F1は20〜34歳の女性、F2は35〜49歳の女性のことですが、これも年代、性別で区分しています。

そのほかにもターゲットの区分にはいろいろあり、ビジネス戦略やビジネスドメインによって区分の基準が変わってくるものです。ライフスタイル、所得、地域、学歴、体格、B2BかB2Cなど。趣味・嗜好のように、オタクの○○好きとかゲテモノ料理好きというように独自に設定しても構いません。さらに、その中でニーズの多様化があれば、もっと細かく、セグメント、グルーピングしていくこともあります。

マルチターゲット、オールターゲットのような考え方もあります。ユニクロのように、女性をメインにしつつも、男性から、シルバー、子どもまで、すべての人をターゲットに設定にしてもよいのです。

ターゲットを設定することでビジネス規模が想定できますが、例えば40代男子といったところで、ぼんやりしています。本当にこの人たちに売れるのだろうか？　規模があっても売れなければ意味がありません。

そこで、ターゲットのプロフィールを明確にしていく必要があります。といっても、十人十色どころか一人十色の時代です。40代男子といっても、いろんな人がいますから、プロフィールを明確にしていくのは難しい作業です。

で、どうするか。代表選手を決めていくわけです。たとえば、花粉症に悩んでいる小学１年生女子とか、営業業務で使うタブレットの購入を検討している社員20名の卸会社のITに詳しくない担当者とか。より具体的なターゲットのプロフィールが描ければ描けるほど、提供するビジネスのコンセプトや価値がより明確になってきます。そして、商品やサービスを提供することで、ターゲットが喜び、助かるイメージが浮かんで来れば、売れるイメージもできてくるわけです。

これまでの説明では、マスを相手にするビジネスという視点からターゲット設定の重要性を説明してきましたが、少しまどろっこしいかもしれません。というのも、最初にターゲットの具体的なプロフィールから始めてしまえば簡単です。花粉症に悩んでいる小学１年生女子をターゲットにしよう、というように。具体的なターゲットのプロフィールから発想するのはニーズ発想です。ターゲットを絞り込んでいくというやり方はシーズ発想であるといえるでしょう。どちらがいいというわけではありませんし、両方のやり方があります。

どちらにせよ、ターゲットがより具体的でプロフィールが明確になればなるほど、ビジネスの実現力が増してきます。それは、当然、企画書・提案書を書くときにも影響してきます。よい企画書・提案書を作るためには、ビジネスを提供する顧客や相手のプロフィールが明確で、そのビジネスを提供することで、顧客が喜び、助かるイメージが具体的であるほどよいということです。