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漏れがあったり、自分の頭で考える力が養われないからである。

＜見方＞
営業の人というのは、面倒くさがりの人が多い。早く売って、早く終わりにして、早く売上を上げたい。今、お客さんが求めているものを売れば、それでよい。すべての営業マンがそういうわけではないが、そういう人が多い。

面倒くさがりの営業マンはもちろん、そうでもない営業マンでも、企画を提案する場合、フォーマットを作成したり、いくつかのパターンを作り、提案する顧客に合わせて、効率よく企画書を作っていくことはだれでも考えることである。

営業マンにとっては企画は本業ではないのでそれでよい。しかし、企画マンなら、フォーマットに対して自分なりのスタンスを取るべきである。

フォーマットというのは、例えば、現状分析があって、企画の方向性を出して、実際の実施案を出すという流れをあらかじめ作っておくことである。しかし、例えば、顧客が実施策を重視する人だったり、この案件の状況を考えると、実施案を先に出して、その考え方はこうであり、その背景にはこういう市場分析がある、という逆の流れのほうがよかったりする。

企画というのは、定型におさまるものでもあるともいえるし、おさまらないともいえる。ビジネスにおいて、マニュアルは大切だが、それがすべてではないということと同じである。

フォーマットやマニュアルには、実際から漏れてくるものが必ずあると思っておいたほうがよい。例えば、新技術や流行などの新しいこと、そして、その業界や会社に特有なことなどである。この漏れが時には致命的なことになる。ここがフォーマットの最大の落とし穴である。

あと、フォーマットに頼っていると、自分の頭で考えようとしなくなる。それに当てはめればいいのだから。

フォーマットやマニュアルというのは、それに従うものでなく、使いこなすものなのでなければならない。だから、フォーマットをもつなら、できるだけたくさんもち、それを使うたびに、自分なりに工夫する。ときにはフォーマットを分解したり、あとかたもなくなることも出てくるだろう。

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