特に１つの企業に提案する場合なら、企画書・提案書は相手にとってピンポイントであることは必須です。しかし、相手の状況への理解不足、情報不足や提案する側の売りたい意識が強すぎるあまり、できた企画書・提案書が相手のニーズに合っていないことも多々あります。
また、企画書・提案書は、複数の企業や多数の企業に対して同じようなことを提案することもあります。このとき、どこにでも提出している同じ企画書・提案書を使っても、相手の気持ちを動かすことはできません。相手は、その企画書・提案書を見て、汎用的に使用しているものだと、簡単に見抜いてしまうでしょう。
このような場合に、企画書・提案書全部でなく、該当する部分だけをカスタマイズするだけでも、相手にふさわしい企画書・提案書にすることができます。要は、提案相手にとって、ポイントとなる部分がきちんと自社にふさわしいものであればよいのです。
例えば、電気代を削減するソリューションを提案する企画書・提案書を作成するとします。ソリューションのコンセプトや特徴、ノウハウなどはどの提案先でも共通して使うことができます。カスタマイズするのは、提案相手の電気器具別の使用数や現在月料金、そして、ソリューション導入後の月料金や削減額などです。
単に「電気代を削減できます」ではなく、実際に「貴社ならいくら削減できます」という具体的な数字を出すことで、成果を上げやすい企画書・提案書にすることができるのです。
カスタマイズする箇所は、提案する側の提供するビジネスを元に、提案される側の業種業態、規模、問題・課題などに即して提案先が必要としていることが基本ですが、相手の気を惹くことができることでなければなりません。
何が相手の気を惹くことができるかは、電気代削減ソリューションのようにわかりやすいこともありますが、営業活動や販売活動を行う中でじょじょにわかってくること、突然気付くこともあります。実際の提案活動をしながら、見つけ出すことが大切です。
企画書・提案書の作り方としては、基本となる部分を作り、社内や部署で共有しながら、提案する営業マンなりが、提案相手に合わせてカスタマイズして使いやすいようにすることです。
そして、基本、テンプレートとなる企画書・提案書を、魅力的なストーリー、訴求力のある表現、わかりすい書き方など、完成度の高いものに作成することがポイントです。
元になる企画書・提案書がよければ、ちょっとカスタマイズするだけで、だれでもよい企画書・提案書を作ることができます。また、カスタマイズするのが忙しい営業マンであれば、簡単なカスタマイスで魅力的な企画書・提案書ができるようにしておく必要があります。
とはいえ、元になる企画書・提案書を魅力的に作成するのも難しいものです。企画書・提案書作りにかなり手馴れていないと、うまく作ることなどできません。
私どもでは、カスタマイズできる企画書・提案書作成のお手伝いをいたします。基本、テンプレートとなる企画書・提案書がうまく作れない、魅力的に作成代行してほしいなどがありましたら、ご相談ください。
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