「経験価値マーケティング」というマーケティングコンセプトがあります。言葉通り経験してもらうことを重視するというマーケティングの考え方です。サービスではもちろんですが、商品でも、商品という“もの”の使用を通して、商品を経験する“こと”を重視しようというものです。

マーケティングの世界で有名な話に、「ドリルを売る」のではなく「穴を売れ」というのがあります。説明するまでもないと思いますが、ユーザーはドリルが欲しいのではなく、穴をあけたいというニーズにこそ価値があるということです。「経験価値マーケティング」の考え方をよく表している話です。

これは、何のサービスや商品にもいえていて、美容室に行くのは髪を切るためではなくきれいになるためであり、プリンターを使うのは企画書・提案書を印刷するたためではなく、企画提案内容を実現するためです。

顧客やユーザーが求める実際のニーズからずれないようにするには、どうするか。一番簡単なのは、自分も１ユーザーとなって経験することです。使いやすいか、楽しめるか、おいしいか、おもしろいか、元気になれるか、を実感することです。実感することで、顧客やユーザーの経験を理解することができます。

しかし、自分では経験できないこともあります。自分は成人男性だけど、女性向けや子ども向けの商品やサービスを取り扱っているときなどです。このようなときは、女性や子どもの話をよく聞く、観察するなどして、顧客、ユーザーに可能な限り近づき、理解しようとすることです。

「経験価値マーケティング」という考え方は、見方、考え方として至極当たり前ともいえますが、売る側に立ってしまうと、頭ではわかっていても、商品やサービスそのものをいかにして売るかということでせいいっぱいになってしまい、顧客やユーザーの経験までは、なかなかたどりつけなかったりします。

また、個人的な想像力、共感力などの能力の欠如や、仕事をこなす余裕の問題、経験をある程度つむと自分はわかっているなどの過信、人気が出て売上が大きく上がったときには顧客を選別する傲慢な姿勢などから、顧客やユーザーをないがしろにしてしまったりします。

ここまでくると、顧客軽視ともいうべき事態ですが、それがじょじょにしっぺがえとなり、顧客離れが起き、目に見えて業績に現れてきます。“成功は失敗の母”といわれる所以です。

そうならないためにも、顧客、ユーザーの経験に立脚することを常に意識し、行動することが重要ですが、そのほか、外部の人の目で見る、見直すということも必要です。自分のことは自分ではわからない、内部にどっぷりとひたっている内部の人だけでは気付かないことを外部の人の目で見てもらうということです。

外部の人には、先入観がありませんから、客観的に見ることができます。きちんと、顧客やユーザーの経験価値にそったビジネスを実現できているかどうかをチェックできます。また、しがらみがないから、あるべき論、やるべき理想から、現状を分析することができます。こういった、いわば、まっさらな人から、ビジネスを見てもらうことで、現状の問題が浮かび上がってきます。

私どもが、企業からのご依頼を受けて、企画書・提案書作成代行をするときも、顧客やユーザーの経験価値の視点を重視しながら、１からビジネスを組み立てることで、内部にいる人には気付かなかった新鮮な見方や考え方を提示することができます。

また、あるべき論、やるべき理想から、企画書・提案書を組み立てていくことになるので、問題点を出発点にして、課題を導き、目標や目的を再確認し、やるべきことを明確にすることができます。

ご依頼企業様のビジネスの業績を伸ばすための取り組みとして、外部で企画書・提案書を作成するメリットは大きいといえるでしょう。

企業の中にいて、企画書・提案書がうまく作れないとき、そこには、いろいろなしがらみや先入観などの問題があるのです。そんなときは、どうぞ、私どもにお気軽にお問い合わせください。