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電話セールスでは、最初の言葉が大切なように、企画書・提案書でも導入部に何をもっていくかが大切です。最初に提案相手を引き込めるかどうか。

ただ、導入部というのは、最初の話だけではなく、全体のストーリーがあって、その中で位置づけられるものです。導入部というのは、ストーリー全体と関係しています。

企画書・提案書の全体的なストーリー展開では、大きく分けると、２つのパターンがあります。

１つは、市場環境など背景から入っていって、課題や展開の方向性、考え方を導き、コンセプト・テーマを設定し、実施内容を説明するというパターンです。この場合、山はコンセプト・テーマになります。販促企画書・提案書に多い展開です。

もう１つは、最初に提案の趣旨を簡潔に述べて相手に全体像を理解してもらい、あとで、展開の方向性、考え方、コンセプト・テーマ、実施内容について、細かく説明していくというものです。この場合、山は最初になります。営業企画書・提案書に多い展開です。

現在は、忙しい人が多いし、最初に結論を述べることで相手の理解を促しやすい後者のタイプが多くなっています。ただ、提案する側、提案される側どちらかが、背景などの前提、データを重視する人だったり、きちんと現状の問題点や課題を把握する必要がある企画内容の場合は、前者のほうがよい場合もあります。要は、提案相手、提案内容により企画書・提案書のストーリー展開も変わってくるということです。

企画書・提案書を書くときには、もっとも最適なストーリー展開を行い、そして、その際には、導入部分に気を付けたいということです。

導入部分で私がよくやるのは、提案相手に対して、こんな問題ありませんか、と直球を投げてしまうやり方です。○○に困っていませんか？　□□に費用がかかっていませんか？　△△は獲得できていますか？　こんなふうに、相手が困っていることや課題を挙げて、そうであれば、これはいかがでしょう、と最初のページで説明してしまいます。そして、そのソリューションの特徴や概要を、次ページ以降で説明していきます。このストーリー展開では、最初がミソです。最初、提案相手の図星を突くことができれば、それ以降の企画書・提案書の内容に惹きつけることができます。

この例は、最初に結論を述べるパターンのうちの１つのやり方ですが、企画書・提案書の導入部では、まだまだいろいろなやり方があります。そして、魅力的な企画書・提案書のストーリーの構築も。

私どもでは、提案シーン、提案内容に合わせて、魅力的なストーリーの企画書・提案書を作成しております。ストーリーがいまいちだな、もっとよい展開はないかなと思ったら、どうぞ、ご相談ください。

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