企画書・提案書作成にあまり慣れていない方が、クライアントに向けて書いた企画書・提案書に、目的は受注すること、売上を上げること、と書いてしまうことがあります。社内向けの企画書・提案書では使う表現ですが、クライアントに向けた企画書・提案書の表現としては、決して使ってはいけない言葉です。それは、自社、自分の目的ですから。この話はなさそうで、結構あります。
ビジネスは、言うまでもなく、商品やサービスを通して、顧客にベネフィットを提供すること。だから、企画書・提案書では、あくまで相手方のメリットを強調しなければなりません。というのは、だれでもわかっています。でも、企画書・提案書を書き始めると、自社・自分のことになってしまうのです。
これは、なぜでしょうか？ その理由は簡単なことで、企画書・提案書では自社の商品やサービスについて説明しようするから、自社・自分の視点から書いてしまうのです。
理由がわかれば、対策が立てられます。基本は、相手側に立つことを常に意識することです。自社を説明するところでも、相手がみたときのコンセプト、メリット、特徴として書くということです。
と、言うのは簡単なのですが、実行するとなるとそれができずに、結局、自社・自分の罠にはまってしまうのです。
卸・問屋などが関係するリアル流通ルートの販売促進企画では、メーカーから卸・問屋、卸・問屋から小売店、メーカーから小売店など、いろいろな企画書・提案書があります。このような自分とは関係のない立場から、自分とは関係のない立場の人への企画書・提案書に書きなれると、相手の立場に立つということが自然にできるようになります。ただ、流通における販売促進企画を手掛けているのは一部の人です。一般の人がなかなか踏み込めない領域です。
流通の販売促進企画までいかなくても、自社・自分とは離れたところで、企画書・提案書を書いてみるのも１つの手です。世の中にある商品やサービスを任意にピックアップし、顧客層を設定して書いてみるのです。
ここまでやっても、相手側の立場になる企画書・提案書ができないこともあると思います。相手側に立つというのは、人によっては、結構難しいのです。
こうなると、企画書・提案書を外注したほうがよいかもしれません。企画書・提案書を外注するというのは、関係のない外部の人間が、関係者という立場になって、客観的に書くということにほかなりません。
さまざまな立場から企画書・提案書を書いてきた私どもは、提案する側、提案される側がどんな立場でも、双方のベネフィットをおさえて対応できます。どうぞ、おまかせください。
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